Įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą


Geras pardavėjas — reali galimybė ar tik darbdavio svajonė? Pardavėjų sėkmės paslaptys Nėra vieno teisingo gero pardavėjo paveikslo, kaip nėra ir vieno teisingo vadovavimo stiliaus, vienodai tinkamo visoms situacijoms.

Joje dirbo, ko gero,  tuo įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą didžiausias Lietuvoje pardavimo darbuotojų kolektyvas - apie agentų. Beveik 2 metus įvairiomis vertinimo metodikomis ir atrankos testais tyrinėjome įvairius šių darbuotojų sugebėjimus bei asmeninius ypatumus: norą ir drąsą bendrauti, empatijos lygį, polinkį į savarankiškumą ir į darbą komandoje, sugebėjimą priimti netradicinius sprendimus, loginius - analitinius įgūdžius, iškalbą ir žodyno turtingumą, netgi tikėjimą galimybe įtakoti savo gyvenime vykstančius įvykius.

uždirbti 350 eurų internete

Išanalizavę daugybę surinktų tyrimo duomenų ir sugrupavę darbuotojus pagal realius pardavimo rezultatus į gerus, vidutinius ir blogus pardavėjus, padarėme išvadą, kad nėra vienos ar kelių savybių, kuriomis aiškiai išsiskirtų geriausių pardavimo rezultatų pasiekiantys ir prastai dirbantys asmeninio pardavimo darbuotojai.

Ir vėliau įvairių susitikimų su pardavėjais metu, vesdamas jiems daugybę mokymų paslaugų pardavimo, darbo organizavimo ir klientų aptarnavimo klausimais, aš įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą nesilioviau tyrinėti, kuo gi yra ypatingi tie sėkmingiausi darbuotojai. Kiekvienas jų labai skyrėsi savo asmeninėmis savybėmis, išsilavinimo lygiu, gyvenimiška patirtimi ir netgi taikomais klientų paieškos bei pardavimo derybų vedimo metodais.

Tačiau vis dėl to buvo keletas dalykų, kuriais buvo panašūs patys rezultatyviausi paslaugų pardavėjai: Jų akyse visuomet švietė naujų žinių troškimas nors techninių produkto žinių ir pardavimo metodų jie patys galėjo dar pamokyti bet kurį profesionalą.

Jų veiduose švietė šypsena, nes jie nuoširdžiai mylėjo savo klientus ir didžiavosi savo profesija kai atsiliekantys draudimo agentai vis prašė pakeisti jų pareigybės pavadinimą į kokį nors skambantį solidžiau. Jie negailėjo jėgų geresniam klientų poreikių pažinimui, nuolat lankydamiesi pas juos ir domėdamiesi pirmiausia ne jų piniginėmis, o realiais gyvenimo poreikiais ir problemomis. Jie negailėjo laiko savo darbo planavimui, kiekvieną dieną po darbo dar 2 valandas analizuodami savo klientų kartotekos įrašus ir pamm sąskaitos kaip valdyti konkrečių vizitų planus bent savaitei į priekį.

Jų asmeninis gyvenimas buvo aktyvus: turėjo didelių gyvenimo planų, svarbių įsipareigojimų artimiesiems, mėgo aktyviai ilsėtis, todėl šiems dalykams jiems buvo reikalingi pinigai. Žinoma, ne paskutinėje vietoje ir tai, kad jie puikiai išmanė visas technines įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą produktų subtilybes ir noriai konsultavo šiais klausimais ne tik savo kolegas, bet ir kai kuriuos vadovus.

O pats svarbiausias įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą — jie stengėsi nuo pat pirmųjų bendravimo su klientu įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą užsitarnauti visišką jo pasitikėjimą, siūlydami tik tai, ko klientui iš tiesų reikia ir kas neviršija jo finansinių galimybių, nebijodami pasakyti galimus siūlomų produktų trūkumus ir iš visų jėgų stengdamiesi vykdyti visus klientui duotus pažadus.

Kas yra svarbiausia atsirenkant pardavėjus Pardavėjų atrankai galima pasamdyti išorinę konsultavimo įmonę, tačiau galutinį sprendimą apie tinkamiausius kandidatus vis vien turės priimti vadovas. Patikimiausi atrankos metodai, kuriuos palyginti nesunkiai jis pats gali įvaldyti, yra struktūruotas interviu ir praktinės užduotys pardavimo įgūdžių savo darbo planavimo, produktų prezentacijos, bendravimo su klientais telefonu, pardavimo derybų vedimo, kliento pretenzijų nagrinėjimo įvertinimui.

Pirmo susitikimo su kandidatu metu gali susidaryti labai geras įspūdis, tačiau panaudojus šiuos du metodus, jis gali ženkliai pasikeisti. Struktūruotam atrankos interviu būtina įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą anksto pasiruošti klausimus, suskirstyti juos į grupes pagal svarbiausias vertinamas kompetencijas bei apgalvoti jų pateikimo seką.

įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą investuoti į eterį

Klausimų turinys gali būti įvairus, nes jis priklauso nuo būsimo darbo ypatumų: parduodamo produkto, aptarnaujamų klientų elgsenos, konkurencijos verslo šakoje lygio, įmonėje taikomų pardavėjų darbo organizavimo metodų bei nusistovėjusios organizacinės kultūros.

Visų klausimų išvardinti neįmanoma, tačiau jei tektų nurodyti 10 naudingiausių, aš pasirinkčiau šiuos: Kas Jus paskatino pasirinkti būtent šį darbą? Kaip Jūs įsivaizduojate būsimą darbą šiose pareigose? Nuo ko ketinate pradėti pardavimo darbą, jei pasirinksime Jus? Kiek valandų per savaitę ketinate dirbti pardavėjo darbą? Kiek valandų vidutiniškai per dieną ketinate tiesiogiai bendrauti du klientais?

  • Prekybos centrai parduoda kainą, o ne prekę | chopard.lt
  • Dvejetainio lietimo galimybė

Kokiais būdais ieškosite naujų klientų? Kiek ketinate užsidirbti pinigų šiame darbe, atsižvelgiant į tai, kad didžioji Jūsų atlyginimo dalis priklausys nuo pardavimo rezultatų?

chopard.lt - Geriausi aktyvių pardavimų mokymai

Kas Jums yra svarbu darbe, kas labiausiai skatina gerai dirbti? Kokie sunkumai, Jūsų nuomone, pirmiausia gali iškilti Jums naujame darbe?

Pardavimų Ekspertas - kaip pastūmėti žmogų link pirkimo

Kokios abejonės Jums kilo, prieš ateinant pas mus? Verta paminėti keletą rekomendacijų ir klausimų formai, kuri ne mažiau svarbi už jų turinį: Klausimai turi būti atviri, t. Pirmieji padeda sužinoti, kaip kandidatas anksčiau elgėsi, bendraudamas su klientais ir įveikdamas įvairius pardavėjo darbo sunkumus.

  • Kaip pasirinkti automobilio lizingą: su likutine verte ar be jos - DELFI Auto
  • Geras pardavėjas – reali galimybė ar tik darbdavio svajonė?

Ką tuomet darysite? Pardavėjas savo pardavimo įgūdžius ir metodus turi ką bitcoin investuoja visą gyvenimą. Žinoma, pirmiausia jis turi gerai išmanyti parduodamą produktą. Techninių produkto žinių įsisavinimas gali užtrukti nuo vienos savaitės iki kelių mėnesių priklausomai nuo produkto sudėtingumo ir įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą asortimento įvairovės.

įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą galimybės nusipirkti knygą

Supažindinti su svarbiausiais pardavimo principais bei technikomis galima per savaitę kelis profesionaliai pravestus dienų aktyvaus mokymo seminarus. Gerus praktinius savo darbo organizavimo ir bendravimo su klientais įgūdžius galima suformuoti per kelias savaites, jei po seminarų pardavimas darbuotojas aktyviai lankys klientus su patyrusiu kolega, kuris po kiekvieno vizito teiks jam grįžtamąjį ryšį, nurodys padarytas pagrindines klaidas ir pateiks konkrečių patarimų, kaip jų išvengti ateityje.

Neįprastas pasiūlymas patraukė dėmesį: už pagalbą parduodant biurą – visureigis dovanų - LRT

Taip pat nuolatiniam pardavimo įgūdžių gerinimui yra labai naudingi periodiniai darbuotojo pokalbiai su vadovu, opciono kaina ar statymas turėtų vykti bent kartą per savaitę.

Jų metu vadovas turi išsiaiškinti pagrindines darbuotojui iškylančias problemas, aptarti sunkiausius įvykusių derybų su klientais atvejus, sumodeliuoti ir gal netgi iš naujo suvaidinti konkrečias sudėtingas ir konfliktines situacijas bei patarti, kaip elgtis jų metu. Tokiu būdu galima apibendrinti geriausių pardavėjų metodus ir perduoti tą patirtį kitiems darbuotojams. Taip pat nurodome suteiktus praktinius pardavimo įrankius bei bendravimo su klientais priemones, kad vadovas kassavaitinių susitikimų metu galėtų pasidomėti, kaip darbuotojams sekasi jais naudotis.

Žinoma, vadovai šia informacija gali efektyviausiai pasinaudoti tuomet, jei jie patys turi geras  pardavimų valdymo žinias ir efektyvaus vadovavimo pardavimo darbuotojams bei jų lavinimo įgūdžius. O rezultatai?

kaip užsidirbti namų kultūrai pajamos internete milijonais

Kalbant apie įtaką rezultatų pagerėjimui, pardavimų mokymo paslaugas galima palyginti su reklamos paslaugomis. Sėkminga įmonės produktų reklama gali padidinti jų žinomumą ir suformuoti klientų sąmonėje tam tikrą produktų ir juos parduodančios bendrovės įvaizdį. Kiek po sėkmingos reklamos kampanijos padidės pardavimai, priklauso ir nuo daugybės kitų veiksnių: įmonės produktų asortimento, kainodaros ir paskirstymo sprendimų, konkurentų aktyvumo, o svarbiausia - pardavimo darbuotojų aktyvumo bei darbo kokybės.

Taip ir po sėkmingo darbuotojų mokymo jų darbo rezultatų pagerėjimas priklauso ne tik nuo pardavimo žinių, praktinių metodų ir nuostatų į savo darbą pagerėjimo, bet ir nuo įmonėje taikomų įvairių rinkodaros sprendimų, pardavėjų darbo organizavimo, vertinimo ir skatinimo metodų.

Nepaisant aukščiau minėtų metodinių sunkumų, vertinant tiesioginę darbuotojų mokymo įtaką pardavimų padidėjimui, ne kartą lyginau dalyvavusių ir dar nedalyvavusių mano minėtuose mokymuose draudimo agentų pardavimo rezultatus: sudarytų ir atnaujintų sutarčių kiekį, surinktas draudimo įmokas ir pan. Nors šiuo metu neturiu tokios galimybės, tačiau stengiuosi bent jau pasidomėti, kaip sekasi dirbti mano mokymuose dalyvavusiems darbuotojams.

įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą

Dažniausiai atsiliepimai apie mokymo naudą pardavimams būna geri. Antra vertus, per 10 metų mokymo ir konsultavimo praktikos pasitaikė keletas atvejų, kai ne iš karto pastebėjome pardavimų pagerėjimą. Tuomet drauge su vadovais ir pačiais darbuotojais aptardavome galimas to priežastis. Pirmiausia atidžiai peržiūrėdavome vėlesnių seminarų programas ir įtraukdavome trūkstamas aktualias darbuotojams mokymo temas, parinkdavome tinkamesnes pardavimo įgūdžių lavinimo užduotis.

Tačiau dažniausiai paaiškėdavo, kad taupydami pinigus darbuotojų mokymui, įmonės vadovai pasirinko pernelyg trumpą mokymo trukmę, t.

Per tokį laiką galima efektyviai pasiekti tik kurį nors vieną iš svarbiausių mokymo tikslų: supažindinti darbuotojus su svarbiausiais teoriniais pardavimo principais bei technikomis arba sustiprinti atskirus praktinius darbo su klientais įgūdžius: savo darbo planavimo ir organizavimo, prezentacijos, pardavimo derybų vedimo, konfliktinių situacijų valdymo.

Nuoma, o ne pirkti

Tokiais atvejais pakakdavo keliomis dienomis pailginti mokymų trukmę, kad būtų sėkmingai pasiekti visi suplanuoti mokymo tikslai. Kaip motyvuoti pardavėjus siekti gerų pardavimo rezultatų Kiek pardavėjai praktiškai panaudos mokymo metu įgytas žinias ir naujus darbo metodus, ypatingai priklauso nuo jų motyvacijos lygio. Pardavėjų darbo motyvacija, jos palaikymo galimybės, motyvavimo metodų bei priemonių veiksmingumas yra, ko gero, labiausiai vadovus dominatys, daugiausiai įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą ir drauge vis dar paslaptingiausi pardavimų valdymo klausimai.

Kai kurie ekspertai bando suskirstyti pardavėjus į tipus pagal jų motyvacijos ypatumus: Minimalistai. Jie neturi didelių ambicijų ir gyvenimo siekių, tenkinasi pragyvenimo minimumu, todėl tik stengiasi bent minimaliai pasiekti jiems keliamus pardavimo tikslus.

Orientuoti į įpročius.

kaip iš tikrųjų užsidirbti pinigų lažyboms greita naršyklės tarpininkų programa

Jie yra įpratę prie tam tikro dažniausiai vidutinio pragyvenimo lygio, siekia tik tokių pardavimo rezultatų, kurie padėtų jį išlaikyti, todėl vengia bet kokių papildomų pastangų įprastų brokerio garantija metodų keitimui.

Orientuoti į įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą ir gyvenimo balansą. Jie mėgsta komfortą, todėl siekia užsidirbti iš pardavimų pakankamai pinigų jo susikūrimui, tačiau stengiasi palikti laiko ir sau bei šeimai. Orientuoti į aukštus pasiekimus.

sužinokite naujienas pirmieji

Jie visuomet siekia būti geriausiais, todėl geri pardavimo rezultatai juos skatina tiek, kiek leidžia gauti kitų žmonių pagarbos ir pripažinimo. Orientuoti į pinigus. Jiems pinigai yra aukščiausia vertybė, todėl jie beatodairiškai aukoja darbui visą savo laiką, sveikatą ir netgi savo santykius su artimaisiais.

Tokios tipologijos šalininkai rekomenduoja jau atrankos metu vengti pirmų dviejų pardavėjų tipų, trečiajam tipui periodiškai priminti jo gerbūvio kūrimo planus bei įsipareigojimus artimiesiems, ketvirtajam tipui nuolat sudaryti galimybes laimėti pripažinimą, o penktąjį saugoti nuo infarkto.

Ši tipologija gana patraukli savo paprastumu, tačiau ją taikyti reikėtų labai atsargiai. Kiekvieną pardavėją iš tiesų skatina individualus įvairių poreikių derinys, palaipsniui kintantis, keičiantis vertybėms, nuostatoms, gyvenimo stiliui ir netgi santykiams su žmonėmis. Kiek yra svarbus pastarasis veiksnys, parodė jau m.

Didžiojoje Britanijoje atliktas PA Consultants tyrimas, kurio metu siekta įvertinti pardavėjus motyvuojančių nefinansinių veiksnių svarbą neskaitant atlyginimo, komisinių ir priedų.

Motyvuojantis nefinansinis veiksnys Asmeniniai susitikimai su vadovu darbo problemų, perspektyvų aptarimui 40 Reguliarus įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą vadovo pripažinimas pardavėjo pasiekimų 35 Dalyvavimas, pasirenkant pardavimo kaip atspėti variantą ir nustatant tikslus 30 Karjeros sistema, pagrįsta pardavėjų darbo nuopelnais ir pasiekimais 30 Dalyvavimas veiklos koordinavimo, problemų aptarimo pasitarimuose 25 Pardavimo konkursai, po kurių apdovanojami geriausi pardavėjai 20 Prestižinis automobilis, parodantis aukštus pasiekimus pardavimų srityje 15 Atleidimo iš darbo ir bedarbystės baimė 5 Ne mažiau įdomūs yra Coulaux ir Jobber m.

Tokių pokalbių metu pardavėjai norėtų aptarti tokias temas: Tema Darbe iškylančių problemų aptarimas ir jų sprendimų paieška 75 Pardavimo rodiklių ir tikslų aptarimas būsimam laikotarpiui 70 Profesinis pardavėjo įpratęs parduoti pardavimo pasirinkimą ir karjera 45 Praėjusio laikotarpio pardavimo rezultatų aptarimas ir analizė